Cross-Selling: Erfolgreich den Verkauf ankurbeln
Brigitte Miller
Brigitte Miller ist freie Autorin und Journalistin. Seit 1990 schreibt sie für namhafte Verlage und Online-Portale im In- und Ausland zu den Themenbereichen Management, Mitarbeiterführung, Zeitmanagement, Kreativität und Selbstmanagement. In ihre Beiträge lässt sie nicht nur die vielen Tipps und Erfahrungen fliessen, die sie durch Gespräche und Interviews erhält, sondern auch persönliche Erkenntnisse, die ihr der Berufsalltag beschert.
Cross-Selling beschert jedem Unternehmen viele Vorteile
Das Cross Sellings wurde geboren, als Kaffeeröster begannen, Aktionsartikel aus anderen Branchen zu verkaufen. Die Idee, die sich dahinter verbarg, war simple und gleichzeitig genial: Der Kunde – zur damaligen Zeit vorwiegend die Hausfrau – sollte sich beim Kauf frisch gemahlenen Kaffees aus einem Nebensortiment zusätzlich bedienen können.
So gab und gibt es seit damals zu bestimmten Aktionstagen die unterschiedlichsten Produkte zu kaufen: Von der Skimütze über die Energiesparlampe hin zur Küchenuhr. Immer wieder locken gerade diese Produkte aus dem Cross Selling-Bereich die Kunden erneut in eine der vielen Filialen der Kaffeeröster – und sind somit längst zum eigentlichen Hauptsortiment geworden. Der Kaffee „nur“ noch ein Produkt, das nebenbei eingekauft wird.
Ihr Unternehmen muss nicht in der Kaffeerösterei-Branche tätig sein, um vom Cross-Selling zu profitieren und die vielen Vorteile, die das Cross-Selling beschert, für sich verbuchen zu können:
Die...
- Steigerung und Sicherung des Umsatzes und Unternehmensgewinns.
- Erschliessung neuer Umsatzquellen, da das ursprüngliche Kerngeschäft durch das Cross Selling ausgebaut und erweitert wird.
- Erhöhung und Verbesserung der Kundenbindung.
- Erreichung neuer Kundenzielgruppen.
- Forcierung des Hauptsortiments durch das Randsortiments und umgekehrt, also die Forcierung des Randsortiments durch das Hauptsortiments.
Deshalb sollte jedes Unternehmen diesen „gekreuzten Verkauf“ gezielt in seine Marketing- und Vertriebsstrategie integrieren, um so viele (neue) Wunschzielgruppen anzusprechen, die für eine Umsatzsteigerung sorgen.
5 Strategien für ein erfolgreiches Cross-Selling
Machen Sie sich mit den Strategien vertraut. Wählen Sie schliesslich eine oder mehrere aus, die Sie gezielt in Ihrem Unternehmen umsetzen möchten.
Strategie 1:
Ein breites Rand- bzw. Nebensortiment aufweisen Bauen Sie Ihr Randsortiment systematisch aus. Bringen Sie so eine Vielfalt in Ihr Sortiment, das garantiert, potenzielle Kunden in Ihr Geschäft zu locken. Denn je breiter das Angebot in diesem Nebensortiment ist, umso mehr Zielgruppen werden dadurch erreicht und angesprochen.
So gehen Sie vor:
- Kernsortiment bestimmen. Definieren Sie zuerst Ihr Kerngeschäft, bevor Sie Produkte auswählen, die Sie in Ihrem Randsortiment anbieten möchten.
- Kaufverhalten analysieren. Sensibilisieren Sie sich für die Bedürfnisse Ihrer Kunden. Werten Sie deren Kaufverhalten aus. Ziehen Sie daraus Rückschlüsse über gewünschte Produkte und Angebote.
- Dauer-Randsortiment aufstellen. Wählen Sie zu Beginn erst einmal Produkte aus, die nahe an Ihrem Kernsortiment liegen – beispielsweise bieten Sie als Autohändler nun auch Fussmatten, Kindersitze, Navigations-Geräte und Sicherheitsgurte für Hunde an.
- Saisonale Produkte wählen. Erstellen Sie eine Jahresplanung für Ihr Randsortiment, um je nach Saison weitere Produkte kurzfristig anzubieten – beispielsweise als Autohändler im Sommer die Reiseapotheke, Kühltaschen, Mini-DVD-Player, Reiseführer.
- Sortiments-Verkaufstage festlegen. Abhängig von Ihrem Kerngeschäft lohnt die Überlegung, ob Sie auf Dauer ein oder zwei Aktionstage pro Woche festlegen, an denen Sie kurzfristig saisonale Produkte aus dem Randsortiment anbieten.
Passende Produkt-Empfehlungen
Strategie 2:
Kompetenz im Nebensortiment beweisen Achten Sie darauf, auch Ihr Nebensortiment – ob regulär oder nur zu Aktionstagen – kompetent zu führen. Qualität und Preis des jeweiligen Produktes sollten nicht allein wettbewerbsfähig sein, sondern auch den Ansprüchen Ihrer gesamten Produktpalette entsprechen. Jetzt nur auf Billigangebote zu setzen, die kurzfristig neue Kunden ins Geschäft locken, wird langfristig mehr Schaden anrichten, als Sie Gewinn aus dem Cross-Selling ziehen können.
So gehen Sie vor:
- Qualität prüfen. Legen Sie fest, welche Ansprüche die Produkte des Randsortiments erfüllen sollen. Prüfen Sie vor dem Kauf die Qualität.
- Marken haben Sogwirkung. Nehmen Sie auch Markenartikel mit in Ihr Randsortiment auf. Bieten Sie so dem Kunden eine breite Palette von Qualitätsprodukten an.
- Randsortiment pflegen. Widmen Sie dem Randsortiment die gleiche Sorgfalt wie Ihrem Kernsortiment. Achten Sie auf die richtige Platzierung. Schulen Sie Ihre Mitarbeiter, damit diese kompetent auf Fragen des Kunden antworten können.
Strategie 3:
Aktionsartikel des Randsortiments subventionieren Dient das Randsortiment ausschliesslich dazu, den Umsatz in Ihrem Kerngeschäft und somit in Ihrem Hauptsortiment zu steigern, werden die Erträge, die Sie im Randsortiment erzielen möchten, für Sie zweitrangig werden. Nutzen Sie diesen Fakt gezielt.
So gehen Sie vor:
- Preisspielraum festlegen. Berechnen Sie die Kosten. Prüfen Sie bei jedem Artikel des Randsortiments, über welchen Preisspielraum Sie verfügen. Subventionieren Sie einzelne Artikel.
- Kundschaft analysieren. Die Kundenbeziehung entscheidet über den Preis des Cross Selling-Produktes. Erstellen Sie eine Liste Ihrer A-, B- und C-Kunden, für die Sie eine entsprechende Preisstaffelung vornehmen. Werben Sie damit bei Ihren Kunden – beispielsweise „GoldPlus-Kunden erhalten einen Rabatt von 20%.“
Strategie 4:
Das Randsortiment verstärkt bewerben Heben Sie durch gezielte Werbemassnahmen einzelne Artikel des Randsortiments hervor. Hierfür eignen sich Anzeigen in Zeitungen, wöchentliche Verkaufsbroschüren oder online-Newsletter, die für Kaufimpulse bei den Kunden sorgen.
So gehen Sie vor:
- Marketingstrategie abstimmen. Legen Sie innerhalb Ihrer jährlichen Marketingstrategien fest, welche Artikel des Nebensortiments wann und wie gezielt beworben werden sollen, um das Hauptgeschäft zu beleben.
- Events einplanen. Führen Sie Events durch, die sich auf Ihr Randsortiment konzentrieren - beispielsweise als Autohändler die neusten Navi-Geräte präsentieren oder als Friseur den Kundinnen Kosmetiktipps durch eine Kosmetikerin bieten.
- Fläche auswählen. Platzieren Sie Ihr Randsortiment nicht am Rand, sondern geschickt in der Mitte Ihres Geschäftes. Denn so ist der Kunde gezwungen, erst einmal an vielen Artikeln Ihres Sortimentsbereiches vorbeizulaufen, bis er zur gewünschten Ware gelangt. Für Anregungen besuchen Sie einmal eine Apotheke, bei denen der Kunde beispielsweise meist am kompletten Randsortiment vorbeiläuft, bis er zur Verkaufstheke gelangt.
Strategie 5:
Artikel im Randsortiment taktisch auswählen Cross-Selling ist ein Marketinginstrument. Denn mit damit können Sie neue Zielgruppen ansprechen. Überlegen Sie, welche Zielgruppen Sie erreichen möchten. Vielleicht möchten Sie Ihre Kundschaft verjüngen. Vielleicht soll eine Zielgruppe mit hoher Kaufkraft angesprochen werden. Vielleicht möchten Sie sich aber auch Kunden aus einer bestimmten Interessengruppe für Ihr Unternehmen erschliessen.
So gehen Sie vor:
- Neue Zielgruppe analysieren. Bestimmen Sie die Eck-Daten der Zielgruppe – Alter, Geschlecht, Einkommen, Familienstand, Bildung. Leiten Sie aus diesen die Bedürfnisse dieser Gruppe ab.
- Artikel auswählen. Nehmen Sie Produkte in Ihr Randsortiment - saisonal oder auf Dauer – auf, die die Bedürfnisse dieser neuen Zielgruppe befriedigen.
- Werbung abstimmen. Überlegen Sie, in welchen Medien Sie die neue Zielgruppe am besten erreichen. Schalten Sie dort Ihre Anzeige. Oder stellen Sie Ihre neuen Produkte online vor.
