Erfolgreich verkaufen: 5 Tricks um erfolgreich zu verkaufen
Brigitte Miller
Brigitte Miller ist freie Autorin und Journalistin. Seit 1990 schreibt sie für namhafte Verlage und Online-Portale im In- und Ausland zu den Themenbereichen Management, Mitarbeiterführung, Zeitmanagement, Kreativität und Selbstmanagement. In ihre Beiträge lässt sie nicht nur die vielen Tipps und Erfahrungen fliessen, die sie durch Gespräche und Interviews erhält, sondern auch persönliche Erkenntnisse, die ihr der Berufsalltag beschert.
Verkaufen müssen nur die Verkäufer
In den Köpfen der Kollegen und Mitarbeiter hat sich ein Leitgedanke stark verankert: Erfolgreich verkaufen tut nur der Verkäufer. Deshalb ist der Verkäufer ganz allein zuständig dafür, dass der Kunde
- sich wohl fühlt.
- mit seinen Bedürfnissen und Wünschen ernst genommen wird.
- alle Informationen über das Produkt erhält.
- seine Einwände in Ruhe nennen darf, jedoch durch eine geschickte Einwandbehandlung einen neuen Blickwinkel erhält.
- im Verkäufer einen Ansprechpartner findet.
- vom Verkäufer gut beraten wird und so das Verkaufsdeal abgeschlossen werden kann.
«Erfolgreich Verkaufen» tut jeder Mitarbeiter und Kollege
So wird dabei eins vergessen: Jeder, der mit dem Kunden in Kontakt tritt, ist ein Verkäufer und «verkauft» das Produkt oder die Dienstleitung des Unternehmens. Denn, bevor es überhaupt zum Verkaufsabschluss kommt, erhält der Kunde ja durch seine Begegnungen mit den jeweiligen Mitarbeitern einen Eindruck von Ihrem Unternehmen. Und jede dieser Begegnungen beeinflusst später das eigentliche Verkaufsgespräch.
Deshalb sollte jeder dieser Kontakte genutzt werden, um den Kunden positiv zu beeindrucken. Emotionen spielen dabei eine wichtige Rolle. Emotionalisieren Sie deshalb jede Phase des Verkaufs-Prozesses – beispielsweise die Anfrage, den Telefonkontakt, das Surfen auf Ihrer Webseite, den Online-Kontakt, den Abschluss, die Lieferung, den Tag danach und und und…
Erfolgreich verkaufen: 5 Tricks, wie Sie positive Emotionen beim Kunden wecken
Positive Emotionen beim Kunden zu wecken, ist somit Aufgabe der gesamten Belegschaft. Gehen Sie deshalb einmal in Ruhe die einzelnen potenziellen Phasen der Kontaktaufnahme durch, die der Kunde vor, während und nach seinem Kauf durchläuft. Listen Sie alle (möglichen) Begegnungen auf – und prüfen Sie diese auf ihre Emotionalität. Fokussieren Sie dabei am besten eine Frage: Welches Gefühl löst dieser Kontakt bei Ihnen selbst aus? Falls die Antwort ein «neutrales» oder gar «negatives» Gefühl erzeugt, ändern Sie dies –sofort. Die folgenden Tricks geben Impulse, wie sich Emotionen positiv gestalten lassen.
Trick 1: Warteschleife-Musik zum Grooven
Jeder kennt es nur zu gut: Der Anruf wird entgegengenommen. Freude hoch zehn, endlich kann das eigene Anliegen vorgetragen werden. Doch, die Zentrale ist nicht der richtige Ansprechpartner. Mit einem Klick wird weitergeleitet. Die Weiterleitung dauert. Beste Gelegenheit, dem Kunden etwas Gutes zu tun. Musik zum Mitgrooven oder zum Entspannen, was immer zu Ihnen und Ihrem Unternehmensimage passt.
Doch Vorsicht: Wer fünf Minuten in der Warteschleife «hängt», groovt auch bei der besten Musik nicht mehr mit. Dieser Kunde ist nur noch abgenervt. Deshalb unbedingt kontrollieren, wie schnell und gut die Weiterleitung klappt. Ansonsten können Sie nicht erfolgreich verkaufen.
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Trick 2: Flotte Sprüche am Telefon um erfolgreich verkaufen zu können
Trotz Online-Kontaktaufnahme und der Nutzung von E-Mail rufen Kunden auch in Ihrem Unternehmen an. Standardspruch am Telefon ist dann meist «Guten Tag, PR-Agentur Muster. Mein Name ist Martin Müller.» Solch eine Ansage klingt zwar seriös, leider ruft es beim Kunden wohl eher ein gelangweiltes Gähnen hervor.
Wie wäre es stattdessen mit einem «Wie schön, dass Sie bei der PR-Agentur Muster anrufen. Mein Name ist Martin Müller. Wir machen Sie bekannt.» Emotionalisieren Sie diesen Moment, indem Sie
- mit Worten der Begeisterung den Kunden begrüssen.
- mit einem Werbe-Slogan den Kunden auf Ihre Dienstleistung einstimmen – beispielweise «Wir verhelfen Ihnen zu Ihrem Recht (Rechtsanwaltskanzlei)»,
- Ihre Ansagen immer wieder wechseln. Damit der Kunde stets von Neuem begeistert überrascht wird.
Trick 3: Bei Angeboten für einen Gefühls-Kick sorgen
Der Kunde wendet sich an Sie. Er will ein Angebot erhalten. Freuen Sie sich darüber (zeit- und kostenaufwendige Akquise entfällt). Und geben Sie Ihre Freude an den Kunden zurück. Aber bitte nicht nur mit Standardfloskeln wie «Danke für Ihre Anfrage» oder «Gerne beantworten wir Ihre Anfrage» oder «Wir freuen uns über Ihr Interesse».
Seien Sie kreativ. Abhängig von der Anfrage
- fügen Sie als Polsterer oder Raumausstatter kleine Stoffmuster bei.
- legen Sie als IT-Experte eine Minibroschüre «10 Tipps für Windows 10» zu Ihrem Antwortschreiben.
- verschenken Sie ein Give-away oder Werbegeschenk, das der Kunde sofort nutzen kann.
- rufen Sie persönlich an und besprechen Sie nicht allein das Angebot, sondern vor allem Ihre Dienstleistung und Ihre Produkte – und was der Kunde von Ihnen erwarten kann.
Trick 4: Sprachmuster im Verkaufsgespräch ansprechen
Kein Kunde gleicht dem anderen. Deshalb achten Sie unbedingt auf sein Sprachmuster. Viele verraten ihre Gefühls-Präferenz durch ihre Wortwahl. Nutzt der Kunde Worte wie «Dies hört sich gut an…» ist er ein auditiver Typ. Sagt er eher «Das sieht gut aus …» ist er dem visuellen Typ zuzuordnen. Spricht er von «Mein Bauchgefühl rät mir…» ist er ein kinästhetischer Typ.
Bei jedem dieser drei Kundentypen werden auf unterschiedliche Weise positive Gefühle geweckt:
- der visuelle Typ. Unterstützen Sie Ihre Worte durch Fotos, Broschüren, Zeichnungen, Infografiken.
- der auditive Typ. Achten Sie auf eine logisch aufgebaute Argumentationskette. Informieren Sie gut und ausführlich im Gespräch. Geben Sie dem Kunden Zeit für Fragen.
- der kinästhetische Typ. Sorgen Sie für eine angenehme Gesprächsatmosphäre. Präsentieren Sie Ihr Produkt oder Dienstleistung interaktiv, d.h. lassen Sie den Kunden beispielsweise Ihr Produkt anfassen.
Trick 5: Die Auftragsabwicklung emotionalisieren
Der Kunde hat unterschrieben. Alles erledigt. Sie, als Verkäufer oder Verkaufsteam, können sich dem nächsten Kunden zuwenden. So bitte nicht. Vermitteln Sie dem Kunden gerade jetzt (!), wie wichtig er Ihnen ist.
Steigern Sie seine Gefühle – und Vorfreude auf sein Produkt, das er bald erhalten wird:
- Fotos der Herstellung. Senden Sie ihm Fotos, in denen er sieht, wie sein Auto hergestellt oder das neue Haus gebaut wird.
- Zustellung. Halten Sie ihm per Mail auf dem Laufenden, wann ihm seine Bestellung zugestellt wird. Mit einem Countdown «Nur noch drei Tage…» heben Sie die Stimmung.
- Einladung zum Event. Veranstalten Sie in diesem Zeitraum ein Event, laden Sie den Kunden ein.
- Gutschein. Damit die Zeit nicht zu lange wird, überreichen Sie einen Gutschein. Überlegen Sie, was Sie in Ihrem Unternehmen anbieten können – vielleicht einen Kaffee und Kuchen?
