Marktanalyse: So beschaffen Sie die richtigen Daten
Steigern Sie Ihren Verkauf
Es ist wichtig zu wissen, wie sich Ihre Kunden Ihrem Produkt gegenüber verhalten werden, wer genau diese Kunden sind und aus welchen Gründen diese Kunden Ihre Produkte und nicht die Ihrer Konkurrenz kaufen werden.
Mit einer professionellen Analyse des Produktumfeldes erhalten Sie Informationen, mit denen Sie Ihren Verkauf steigern können. Zukünftige Trends können Sie so frühzeitig erkennen und Ihre Produkte und Dienstleistungen darauf ausrichten.
In 3 Schritten zur professionellen Marktanalyse
1. Schritt: Ihr Produkt im Markt
Untersuchen Sie:
- Wie sich Ihr Produkt oder Dienstleistung von Markt abhebt.
- Warum genau Ihr Produkt oder Dienstleistung Käufer finden wird.
- Ob sich Ihr Produkt oder Dienstleistung bei veränderten Marktbedingungen schnell genug anpassen kann.
- Ob der Rohstoffmarkt, die Lieferanten und auch die Mitarbeitenden eine kontinuierliche Bereitstellung des Produkts garantieren können.
- Und: wie sieht es aus, wenn der Markt sich verändert – können auch da alle Beteiligten genügend schnell reagieren?
- Wie gross ist der Markt momentan, wie gross wird der Markt der Zukunft?
- Wie stellt sich die aktuelle Situation in der Branche dar und welche zukünftigen Entwicklungen (Gesetzesänderungen, Innovationen, Änderung im Kaufverhalten der Kunden) sind zu erwarten?Welche Marktanteile streben Sie an? Wie lange werden Sie sie behalten können?
- Wie hoch ist der Innovations- bzw. Nischengrad Ihres Produktes oder Dienstleistung?
- Kann Ihr Produkt Bedürfnisse befriedigen, die bisher von der Konkurrenz vernachlässigt wurden?
- Müssen irgendwelche nationalen oder internationalen gesetzliche Auflagen erfüllt sein?
- Werden Märkte im Ausland angestrebt? Falls ja, welche Bedingungen müssen dazu erfüllt sein?
2. Schritt: Ihre Kunden – die potenzielle Zielgruppe
Kundenanalysen sind das systematische Zusammentragen von Informationen über Ihre bestehenden und potenziellen Kunden. Diese Informationen müssen systematisiert werden, um sie einfach und jederzeit nutzen zu können. Schliesslich müssen die Informationen bewertet werden, um konkrete Massnahmen ableiten zu können, die Sie und Ihr Unternehmen erfolgreicher machen.
- Wer kauft Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung?
- Wo und wie kauft der Kunde das Produkt oder Dienstleistung?
- Warum kauft der Kunde das Produkt? Welche Anforderungen hat unser Kunde an unser/e Produkt/Dienstleistung?
- Setzen die Kunden mehr auf Qualität oder eher auf einen tiefen Preis?
- Bei welchen Kunden müssen wir welche Anstrengungen unternehmen, um mehr Aufmerksamkeit zu erhalten?
- Kennen Sie die Alters- und Einkommensstruktur Ihrer Zielgruppe?
- Wie sind die Interessen Ihrer Zielgruppe?
- Wissen Sie, wo und zu welchen Konditionen Ihre Zielgruppe bisher einkauft?
- Wie reagiert Ihre Zielgruppe auf Preisänderungen?
- Ist Ihr Standort für die Zielgruppe gut zu erreichen?
- Wie reagiert Ihre Zielgruppe auf Angebotsveränderungen?
- Wie aufwändig wird es sein, den Kunden den Nutzen des/der Produktes/Dienstleistung zu erklären?
- Sind die Kunden den Anbietern treu? Oder wechseln sie ständig?
- Welche anderen potenziellen Kunden können für uns interessant sein?
- Wie können wir diese Kunden für uns gewinnen?
Bei der Kundenanalyse geht es darum, dass Sie Ihre Kunden besser kennen lernen und erkennen, wie Sie deren Bedürfnisse besser befriedigen können. Sie können auch neue Kunden identifizieren und beschreiben, um Ihr eigenes Angebot ausdehnen zu können.
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3. Schritt: Die Konkurrenz
Als Unternehmer dürfen Sie nicht nur über Ihr eigenes Unternehmen nachdenken. Sie müssen wissen, mit wem Sie es auf dem Markt zu tun haben. Auch wenn Sie ein überlegenes Produkt oder Dienstleistung haben, die Konkurrenz wird Ihnen den Markt nicht kampflos überlassen. Deshalb: Je mehr Sie über die Konkurrenten wissen, desto leichter wird es Ihnen fallen, die eigenen Kräfte richtig einzuteilen. Das ist besonders wichtig, wenn die Wettbewerberzahl steigt und dies zu Überbesetzung und Überkapazitäten führt. Konsequenz: Verdrängungswettbewerb und Preiskämpfe, bei denen Sie Ihre Mitbewerber genau im Blick haben müssen.
Alle wichtigen Daten über Ihre Konkurrenz sollten Sie kennen:
- Wer ist die Konkurrenz?
- Welche Produkte und Dienstleistungen bietet sie an?
- Wie sehen die Produktions- und Verkaufspreise aus?
- Welche Produkte und Dienstleistungen sind geplant?
- Kennen Sie Umsatz, Anzahl Mitarbeitende, geografische Reichweite?Wie wirbt die Konkurrenz? Ist die Art der Werbung erfolgreich?
- Verfügt Ihre Konkurrenz über Standortvorteile?
- Wie schwer ist es, einen Platz im Markt zu besetzen?
- Wie sind die Marktanteile verteilt?
Informationsquellen sind dabei Ihr Verkauf, der gezielt Daten der Konkurrenz aufnehmen sollte, Geschäftsberichte der Konkurrenz und Brancheninformationen. Wenn Sie in Märkte vorstossen, die Sie noch nicht gut kennen, empfiehlt es sich in Einzelfällen, eine fundierte Wettbewerbsanalyse, z. B. bei einer Unternehmensberatung, in Auftrag zu geben. Legen Sie auf jeden Fall einen umfassenden Ordner mit Produktprospekten, Leistungsbeschreibungen und Preisen Ihrer Konkurrenz an, den Sie ständig aktualisieren.
Auf Basis dieser Wettbewerbsunterlagen sollten Sie für die drei bis fünf stärksten Wettbewerber ein Konkurrenzprofil erstellen. Damit können Sie Ihr eigenes Unternehmen mit Ihrem Konkurrenten vergleichen und die Stärken der Konkurrenz ermitteln.
Es ist besonders wichtig, Wettbewerbsvorsprünge der direkten Konkurrenten zu erkennen und dagegen zu reagieren. Wenn Sie die Stärken und Schwächen der Konkurrenz kennen, sollten Sie versuchen, sich bei Ihren Kunden durch zusätzlichen Nutzen bemerkbar zu machen: durch ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis, durch besseren zusätzlichen Service usw.
Fazit Marktanalyse
Untersuchen Sie den Wettbewerb regelmässig und systematisch hinsichtlich Produktpolitik, Preispolitik, Werbung und Image.
