Sich durchsetzen: 5 Tricks, um sich besser durchzusetzen
Brigitte Miller
Brigitte Miller ist freie Autorin und Journalistin. Seit 1990 schreibt sie für namhafte Verlage und Online-Portale im In- und Ausland zu den Themenbereichen Management, Mitarbeiterführung, Zeitmanagement, Kreativität und Selbstmanagement. In ihre Beiträge lässt sie nicht nur die vielen Tipps und Erfahrungen fliessen, die sie durch Gespräche und Interviews erhält, sondern auch persönliche Erkenntnisse, die ihr der Berufsalltag beschert.
Sich durchsetzen – und mentale Stärke zeigen
Sich durchsetzen wollen, wer verspürt nicht diesen Wunsch. Zu oft, viel zu oft, musste ja klein beigegeben werden. Doch endlich einmal soll die eigene Idee vom Team angenommen werden. Oder mit dem Einwand eine Änderung des Projektverlaufs durchgesetzt werden.
Sich durchsetzen zu können, ruft ein Gefühl des Sieges hervor. Sie haben es geschafft. Sie haben in der Situation Stärke – mentale Stärke – bewiesen. Sie haben die anderen für sich einnehmen können. Solch ein Sieg darf genossen werden – allerdings mit einem kleinen Vorbehalt.
Sich durchsetzen: Den Preis des Durchsetzens im Auge behalten
Die eigenen Ideen in der Diskussion durchdrücken und den anderen ein «Ja» abringen, heisst natürlich auch: Auf der anderen Seite gibt es Verlierer. Verlierer, die
-
Sie dann nur notgedrungen unterstützen.
- neidisch und verärgert sind.
- sich durch Ihr Vorgehen übergangen fühlen.
- vielleicht «ihr Gesicht» in der Diskussion verloren haben und deshalb auf Rache sinnen.
- ein geringes oder gar kein Engagement für die Idee (etc.), die von Ihnen durchgesetzt wurde, aufbringen werden.
- Sie meiden und vielleicht hinter Ihrem Rücken gegen Sie intrigieren.
Folgen, mit denen Sie rechnen müssen. Ihr Sieg kann sich dann in einen Pyrrhussieg verwandeln. Der Preis, den Sie für Ihre Durchsetzungsfähigkeit zahlen müssen, mag in manchen Situationen zu hoch sein. Wägen Sie deshalb ab, wann es sich lohnt, sich durchzusetzen. Und trainieren Sie die 5 Aspekte, mit denen Sie sich subtil durchsetzen – ohne verbal mit der Faust auf den Tisch zu schlagen.
Sich subtil durchsetzen: 5 Tricks
Beweisen Sie mentale Stärke und Durchsetzungsfähigkeit, ohne Ihre Gesprächspartner zu sehr zu verprellen. Machbar ist solch ein Vorgehen. Trainieren Sie dafür Kommunikations-Ressourcen, die Ihre natürliche Autorität hervorheben – und so ein subtiles Durchsetzen Ihrer Seite erleichtern.
Trick 1: Gezielt die eigene Körpersprache einsetzen
Achten Sie auf Ihre nonverbalen Signale – unbedingt. Es macht einen Unterschied, ob Sie entspannt auf Ihrem Stuhl sitzen oder nervös mit Ihren Füssen wippen. Jede Geste wird vom Ihrem Gegenüber sofort registriert. Jede Geste stärkt oder schwächt Ihre Durchsetzungsfähigkeit. Kontrollieren Sie während des Gespräches immer wieder Ihre Körpersprache:
- aufrechte Haltung
- Blickkontakt suchen und halten
- entspannte und freundliche Mimik
- breitbeinig und gerade stehen
- zurückgelehnt sitzen mit überschlagenen Beinen
- freundlich, höflich, verbindlich und fest sprechen
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Trick 2: Gut Zuhören
Ihr Gesprächspartner und/oder die Diskussionsteilnehmer verraten Ihnen viel über deren Einstellungen. Hören Sie deshalb gut zu. Machen Sie sich Notizen. Vermerken Sie Stichworte, die Ihrem Standpunkt entsprechen. Je besser Sie Gemeinsamkeiten erkennen, umso besser können Sie an diese anknüpfen. Und dank dieser Anknüpfung gelingt es, Ihren Standpunkt zu untermauern, um sich subtil durchzusetzen.
Trick 3: Kluge Argumente präsentieren
Sollten Sie Gelegenheit haben, sich auf das Gespräch oder die Diskussion vorzubereiten, nutzen Sie diese Chance. Sondieren und sortieren Sie Fakten und Informationen. Überlegen Sie,
- welche Werte und Sichtweise Ihr Gesprächspartner vertritt.
- welche Machtstellung er innerhalb des Unternehmens innehat – und wie sich dies auf Ihren Wunsch, Ihre Idee durchzusetzen, auswirken könnte.
- in welchen Bereichen es Übereinstimmungen gibt.
- bei welchen Themen und/oder Fakten Widerspruch entstehen kann.
- welchen Schwerpunkt Sie bei Ihren Informationen setzen sollten, um sich besser durchsetzen zu können.
- welche Argumente Sie in welcher Reihenfolge darlegen wollen.
Trick 4: Einwände aufgreifen
Jeder Einwand bietet Ihnen eine Chance. Eine Chance, die Oberhand im Gespräch zu gewinnen. Allerdings nur, wenn Sie den Einwand aufgreifen und ernstnehmen. Hüten Sie sich davor, ihn zu ignorieren oder gar ins Lächerliche zu ziehen. So bauen Sie verstärkt Widerstand auf. Und jeder Widerstand sabotiert Ihren Wunsch, sich durchzusetzen.
Entkräften Sie mit Hilfe der Einwandbehandlung den einzelnen Einwand, indem Sie
- ihn hinterfragen.
- um eine Erläuterung bitten, damit Sie den Einwand besser einem Bedürfnis zuordnen können.
- das Bedürfnis, das im Einwand steckt für Ihre Argumentation nutzen und versichern, es zu erfüllen, soweit es möglich ist.
- empathisch zustimmen, um im Anschluss weitere Informationen zu bieten, die den Einwand schwächen.
- Vorteile benennen, die der Gesprächspartner noch nicht kennt.
Trick 5: Verbal punkten
Wer beim verbalen Auftritt schwächelt, hat schlechte Karten, seine Idee oder Meinung durchzudrücken. Deshalb spielt die Art und Weise, wie Sie kommunizieren, eine grosse Rolle. Beobachten Sie sich selbst. Prüfen Sie, wie Sie verbal auftreten – und ändern Sie eventuell Ihren Kommunikationsstil.
| Verbal punkten |
|---|
| Schwächt die Durchsetzungsfähigkeit | Stärkt die Durchsetzungsfähigkeit |
| Ich-Ansprache | direkte Ansprache bzw. Sie/Wir-Ansprache |
| Äähhhmm-Sagen | Bilder zur Identifikation ansprechen |
| Verben in Konjunktivform wie «möchte, könnte, sollte…» | Aufforderungen aussprechen «Lassen Sie uns…, Machen wir…» |
| lange Pausen zwischen den Aussagen | gute Sprachmodulation: kurze Pausen zwischen den Sätzen, Wichtiges durch Tonfall hervorheben |
| ausufernde Monologe und Schachtelsätze | kurze prägnante Aussagen |
| Negativ-Formulierungen | Power-Wörter einsetzen wie z.B. «empfehlen, Herausforderung, investieren» |
