Überzeugen: Sprechen Sie stets das Denkmuster Ihres Gesprächspartners an
Brigitte Miller
Brigitte Miller ist freie Autorin und Journalistin. Seit 1990 schreibt sie für namhafte Verlage und Online-Portale im In- und Ausland zu den Themenbereichen Management, Mitarbeiterführung, Zeitmanagement, Kreativität und Selbstmanagement. In ihre Beiträge lässt sie nicht nur die vielen Tipps und Erfahrungen fliessen, die sie durch Gespräche und Interviews erhält, sondern auch persönliche Erkenntnisse, die ihr der Berufsalltag beschert.
Gute Argumente sind nicht alles
Miteinander zu kommunizieren, ist ein vielschichtiger Prozess, der viele Ebenen anspricht. Deshalb reicht es einfach nicht aus, «nur» gute Argumente in einem Gespräch vorzubringen. Dies haben Sie schon oft genug schmerzhaft erfahren müssen. Das Verkaufsgespräch lief nicht so, wie Sie es sich erhofft hatten. Das Kundengespräch kam ins Stocken. Ihr Kollege hielt unbeirrbar an seiner Meinung fest, egal, welche Argumente Sie vorbrachten, um ihn von Ihren Ideen zu überzeugen. Immer wieder erleben Sie Gesprächssituationen, in denen Sie sich frustriert fragen «Warum hört er nicht, was ich sage? Warum kann er meinen Argumenten nicht folgen? Warum blockiert er jede logische Darlegung ab?»
Die Antworten und Schlussfolgerungen, die Sie dann aus Ihrer Gesprächsanalyse ziehen, werden unterschiedlich ausfallen. Mal geben Sie sich die Schuld «Ich hätte mich besser vorbereiten sollen». Mal werten Sie Ihre Fähigkeiten ab «Ich konnte noch nie überzeugend auftreten.» Mal bewerten Sie die Situation als negativ «Bei den vielen Störungen konnte mein Kollege ja auch meinen Ausführungen nicht wirklich folgen.» Mal ist Ihr Gesprächspartner der Schuldige «Wie kann man nur so uneinsichtig sein. Der hat ja überhaupt nichts verstanden.» All diese Antworten mögen eine Erklärung für das Scheitern des Gespräches sein. Nur leider bieten diese keine Lösung, wie es Ihnen denn zukünftig gelingen kann, mit Ihrer Argumentation zu überzeugen. Denn Ihre Schlussfolgerungen haben einen wichtigen Aspekt nicht bedacht: Jeder Mensch hat unterschiedliche kommunikative Präferenzen, die sein Denkmuster befriedigen.
Die drei kommunikativen Präferenzen spielen in jedem Gespräch eine Rolle
Innerhalb einer Gesprächsführung ist es nicht allein entscheidend,
- was Sie sagen – also den Inhalt und Aufbau Ihrer Argumente,
- wie Sie was sagen – also all Ihre non-verbalen Signale, sondern auch
- ob Ihre Worte dem bevorzugten kommunikativen Filter Ihres Gesprächspartners entsprechen.
Denn Ihr Gesprächspartner hat im Laufe seines Lebens eine kommunikative Präferenz entwickelt, die es ihm ermöglicht, schnell und mühelos eingehende Informationen in seiner Wahrnehmung zu filtern, bevor er entscheidet, ob die einzelne Information in seinem Gedächtnis abgespeichert wird oder nicht. Diese Filterung ist lebensnotwendig, um in der zunehmenden Fülle an Daten, Fakten und Eindrücken, die auf jeden tagtäglich einstürmen, den Überblick bewahren zu können.
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Allerdings hat dieser Filter – also die kommunikative Präferenz des Denkmusters – auch einen gravierenden Nachteil: Informationen, die nicht in den Filter passen, werden aussortiert. Denn der Filter konzentriert sich natürlich «nur» auf den bevorzugten Referenzrahmen:
- Visuelle Informationen, alles, was wir sehen können.
- auditive Informationen, alles, was wir hören können.
- kinästhetische Informationen, alles, was wir berühren, ertasten und erfühlen können.
Wird der Referenzrahmen auf den jeweiligen Gesprächspartner übertragen bedeutet dies:
- Visuelle kommunikative Präferenzen: Ist Ihr Gegenüber visuell eingestellt, möchte beispielsweise Ihr Kunde seine Informationen visuell – also bildhaft – gezeigt bekommen. Legen Sie Bilder, Grafiken, Diagramme und Broschüren vor. Untermauern Sie Ihre Argumente durch eine Präsentation. Darüber hinaus sollten Sie eine globale Übersicht von leicht aufzunehmenden Daten und Fakten garantieren, da diesem visuell eingestellten Typus Einzelheiten irritieren. Es genügt sich auf die Hauptpunkte Ihrer Argumentation zu beschränken.
- Auditive kommunikative Präferenzen: Ist Ihr Gesprächspartner auditiv eingestellt, wird eine mündliche Info-Vermittlung bevorzugt, die es ermöglicht im Gespräch Fragen zu stellen, sich auszutauschen und Einwände äussern zu können. Dieser auditiv eingestellte Typus verabscheut Oberflächlichkeit. Bauen Sie deshalb Ihre Argumentation logisch auf. Teilen Sie viele Details mit.
- Kinästhetische kommunikative Präferenzen: Ist Ihr Gegenüber kinästhetisch eingestellt, bevorzugt er nicht allein eine freundliche, fast gemütliche Gesprächsatmosphäre, sondern er möchte, wenn möglich, Argumentationshilfen, die er ertasten und erfühlen kann.
Zweifelsfrei werden Sie jetzt kaum noch darüber erstaunt sein, weshalb Sie bei manchem Gesprächspartner nicht überzeugen konnten. Sie haben dessen kommunikatives Denkmuster nicht angesprochen. Und nachdem Sie vielleicht den einen oder anderen Kollegen oder Kunden zu einem Denkmuster zuordnen konnten, wird Sie dennoch jetzt eine Frage besonders beschäftigen: Wie können Sie erkennen, welche kommunikative Präferenz Ihr Gesprächspartner hat?
Ein Tipp zum Schluss
Schätzen Sie sich auch selbst ein. Überlegen Sie, welche kommunikative Präferenz Ihnen entspricht. Denn Sie müssen ja zukünftig auf andere kommunikative Präferenzen «umschalten» können.
