Argumente: Wirkungsvolle Argumentation
Margarete Maria Kuhn-Porwoll, M.A.
Margarete Maria Kuhn-Porwoll arbeitet als systemischer und personzentrierter Coach vor allem mit Führungs- und Fachkräften in den Bereichen Business-Coaching, Karriereberatung und Selbstmanagement sowie als Dozentin zu den Themen Rhetorik, Kommunikation und Selbstmarketing.
Die Klassifikation von Argumenten
Die kleinste Argumentationseinheit besteht aus These und Begründung. Argumente überzeugen, wenn sie für den Zuhörer in einem nachvollziehbaren Zusammenhang stehen und ihn ansprechen oder betroffen machen. Sie lassen sich nach zwei Gesichtspunkten klassifizieren in:
1. Rationale (Sach-)Argumente:
- logische Schlüsse (reihend oder kausal, deduktiv oder induktiv, dialektisch angeordnet)
- Zahlen, Daten, Fakten, Studien, Forschungsergebnisse etc.
2. Psychologische (Gefühls-)Argumente:
- moralisch-ethische Ansprache und/oder Appell mittels allgemeingültiger Werte (z. B. Frieden, Freiheit, Gerechtigkeit, Vernunft) und/oder zielgruppenspezifischer Werte (z. B. Umweltbewusstsein, Autonomie, Integration, soziale Verantwortung) oder Aussagen angesehener Autoritäten
- affektive Ansprache und/oder Appell mittels emotionaler Beispiele, pathetischer Vergleiche, gefühlsbetonender Erfahrungen, beeindruckender Schicksale, Heil (z. B. Glück, Zufriedenheit, Wohlstand) oder Unheil (z. B. Kriminalität, Armut, Klimakatastrophe) suggerierender (Zukunfts-)Szenarien
Wer glaubt, auf die sogenannten Gefühlsargumente verzichten zu können, unterliegt der irrigen Meinung, dass Entscheidungen ausschliesslich auf der Basis von Intellekt getroffen werden und auch getroffen werden können. Nach neurobiologischen Erkenntnissen sind Emotionen jedoch keine Störfaktoren für vernünftiges Denken und Handeln mehr, sondern unersetzliche Überlebenshilfen. In seinem emotionalen Erfahrungsgedächtnis speichert jeder Mensch pränatale und alle im Laufe seines Lebens erworbene individuelle Erfahrungen in Form von Gefühlen und Körperempfindungen und zwar nach der einfachen dualen Methode «gut» oder «schlecht».
An dieses Gedächtnis ist ein Hinweissystem gekoppelt, das sich in bestimmten Lebenssituationen, gerade wenn Entscheidungen anstehen, über positive oder negative körperliche oder über positive oder negative seelische Empfindungen bei jedem Menschen äussert. Diese sogenannten «somatischen Marker» steuern unser Vermeidungs- und unser Annäherungsverhalten, indem sie uns «Das ist gut für Dich!» (z. B. über «ein Kribbeln im Bauch») oder «Das ist schlecht für Dich!» (z. B. über «den Stein im Magen») signalisieren. Aktiv sind diese «Fingerzeige» bei allen Menschen, wir unterscheiden uns lediglich darin, ob wir sie überhaupt und wenn, wie wir sie wahrnehmen. Es ist allerdings in mehrfacher Hinsicht sehr lohnenswert, die Eigenwahrnehmung dahingehend zu schulen, diese Signale zu erkennen und zu berücksichtigen:
- Wer gute bewusste rationale Beurteilungen und gute unbewusste empfundene Bewertungen koordiniert, der trifft kluge Entscheidungen.
- Wer in Übereinstimmung von Verstand und Gefühl seine Argumente vorbringt, tut dies mit äusserer und innerer Überzeugungskraft, weil solche Argumente von seinen Gefühlen und damit auch von seinem Körper und seiner unbewussten, nicht kontrollierbaren Körpersprache, insbesondere der Mimik, authentisch mitgetragen werden.
- Wer es zudem versteht, mit diesen von ihm getragenen Argumenten das Wertesystem seiner Zuhörer gleichzeitig über «Kopf» und «Bauch» anzusprechen und diese in Einklang zu bringen, wird zu Recht als integer, glaubhaft und vertrauenswürdig wahrgenommen und als tatsächlich «redlich» akzeptiert und bejaht.
Seminar-Empfehlungen
Die Funktion von Argumenten
Rednerisch zu überzeugen heisst, das Denken und das anschliessende Handeln der Zuhörer entsprechend dem definierten Ziel zu beeinflussen, gar zu verändern. Es reicht jedoch nicht aus, nur zielwirksame Argumente zusammenzutragen. Auch potenzielle Einwände, Kritikansatzpunkte und entsprechende Reaktionsszenarien sollten bedacht, vorweggenommen und entkräftet werden. Denn Argumente haben zwei Funktionen
- die eigene Argumentation zu stärken und aufzuwerten und
- die gegnerische Argumentation zu schwächen und abzuwerten.
Von besonderer Bedeutung sind Nutzen- bzw. Schadenargumente, welche das eben beschriebene emotionale Erfahrungsgedächtnis der Zuhörer bedienen. Sie haben die Funktion in quasi dialektischer Schwarz-Weiss-Malerei, die vom Redner favorisierte Position zu konsolidieren, indem
- das Gute, der Nutzen bekräftigt wird und einerseits günstige, attraktive Vorteile besonders markiert und hervorgehoben werden,
- das Schlechte, der Schaden demonstriert wird und andererseits ungünstige, abträgliche Nachteile akzentuiert und herausgearbeitet werden.
Die Auswahl von Argumenten
Die Vielfalt eigener und gegnerischer Argumente ist im Hinblick auf den Gesamtzusammenhang, die Redezeit und vor allem auf die Verständlichkeit zu gewichten und zu gestalten. Eine ABC-Analyse unterstützt die Auswahl. Sie hilft sich zu begrenzen und eindeutige Prioritäten zu setzen:
A- oder Muss-Inhalte sind die Kernbotschaft und Nutzen-Argumente, welche der Zuhörer unbedingt behalten und mitnehmen muss.
B- oder Soll-Inhalte sind Beispiele, Vergleiche, Wiederholungen, welche die A-Inhalte einprägsam und verständlich belegen und verdeutlichen.
C- oder Kann-Inhalte sind Hintergrund- oder Detailinformationen, Stimulanzien und ausschmückende Beiträge, welche die Dramaturgie absichern.
Tipp: Argumente und Argumentationsstützen sollten mit einem konsequenten Blick auf das Ziel und dem Mut zur Lücke ausgewählt und ausgerichtet, pointiert werden. Die bewusste Unterteilung nach den oben genannten Kriterien unterstützt eine geradlinige, zielorientierte Auslese.
