Kreditlimite: Wie viel Risiko darf ich bei meinem Kunden eingehen?
Kreditlimiten-Management
Der vorliegende Beitrag gibt Antworten auf relevante Fragen und zeigt auf, warum die Vernachlässigung einer Kreditlimite im Geschäftsalltag riskante Situationen schafft. Im Zentrum steht der Umgang mit Informationen, die für eine Bonitätsbeurteilung und die Festlegung einer seriöser Kreditlimite relevant sind.
Im Zusammenhang mit dem Kreditlimiten-Management kommt dem Zeitfaktor eine zentrale Rolle zu. In der Regel müssen alle Fakten für die Beurteilung spätestens vor Abgabe der Offerte, in Einzelfällen auch erst vor der Auslieferung vorliegen. In der Praxis zeigt sich jedoch häufig ein anderes Bild. Viele Unternehmen prüfen die Bonität erst nach Rechnungstellung beziehungsweise bei Zahlungsverzug. Dies im Irrglauben, man könne dann noch etwas erreichen. Dann aber ist es in den allermeisten Fällen bereits zu spät. Die Folge sind ärgerliche Verluste..
Die beste Prävention sind aktuelle Bonitätsauskünfte. Sie helfen, gefährliche Informationslücken zu schliessen. Das gilt zunächst einmal im Fall von Neukunden, bei denen gar keine Informationen vorliegen. Doch auch bei Bestandeskunden fehlen diese oft. Zumal erste Anzeichen für Bonitätsprobleme ohne Einbezug von Drittinformationen kaum zu erkennen sind. Häufiger Fall: Ein Kunde mit Zahlungsschwierigkeiten bezahlt die Rechnung seines wichtigsten Lieferanten immer noch pünktlich, während er die Rechnungen weniger wichtiger Lieferanten bereits offen lässt (hier kann er den Anbieter noch «problemlos» wechseln). Bezahlte Rechnungen sind also noch keine Garantie für eine gute Bonität!
Und schliesslich muss die Bonität der Kunden regelmässig überwacht werden. Veränderungen können immer auftreten, was eine Anpassung der Kreditlimite notwendig macht – auch gegen oben.
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Einflussfaktoren auf Kreditlimite
Folgende Faktoren haben einen grossen Einfluss auf die Kreditlimite:
Ausgangslage: Das Kreditlimiten-Management ist keine Kernfunktion von ERP-Lösungen. Die Systemunterstützung beschränkt sich meist auf einige wenige Funktionen:
- Warnmeldung bei Überschreiten der Kreditlimite
- Anzeigen der Kreditlimite bei verschiedenen Auswertungen
- Verfügen eines Lieferstopps für noch offene Aufträge
Schwächen: Bonitätsrelevante Informationen sind nicht integriert. Zudem sind die zur Verfügung stehenden Datenfelder oft über verschiedene Module verteilt und unterstützen den Arbeitsablauf nur unbefriedigend.
Wer mehr Funktionen nutzen möchte, muss spezifische Softwarelösungen dazukaufen, sogenannte Kreditrisikomanagement-Applikationen. Diese sind aber derart spezialisiert, dass sich der Einsatz für die meisten Unternehmen nur schon aus Kostengründen nicht lohnt.
Bezug von Drittinformationen: Für die Festlegung von kundenindividuellen Kreditlimiten sind aktuelle und fundierte Bonitätsinformationen erforderlich. Diese fehlen bei Neukunden immer. Bei Bestandeskunden ist die Aussagekraft der vorhandenen Informationen abhängig von der Dauer und der Intensität der Kundenbeziehung. Informationslücken müssen in jedem Fall durch den Bezug von Drittinformationen sowie dem Austausch von Zahlungserfahrungen (vgl. Einbezug von Primärinformationen) geschlossen werden.
Informationsquellen: Die sichere Bonitätsbeurteilung stützt sich auf viele externe Quellen. Zu diesen zählen Grunddaten aus dem Handelsregister, aber auch Auszüge aus dem Betreibungsregister sowie – ganz zentral für die Prävention – der Austausch von Zahlungserfahrungen. Handelsübliche ERP-Lösungen erlauben keinen Zugriff auf diese Daten. Das wäre auch nicht sinnvoll. Die strukturierte Recherche ist mit grossem personellem und technischem Aufwand verbunden und kann nur durch professionelle Dienstleister wie die Creditreform sichergestellt werden.
Automatisierung: Bei Neukunden steht die Initialprüfung im Vordergrund, bei Bestandeskunden die Überwachung von Bonitätsveränderungen (Monitoring). Da nicht jeder Kunde individuell überwacht werden kann, sind bedarfsgerechte Lösungen gefragt. Unternehmen müssen heute sehr flexibel und rasch auf veränderte Markbedürfnisse reagieren können.
Rahmenbedingungen
Unternehmen benutzen verschiedene Applikationen zur Unterstützung ihrer Prozesse. Im Zentrum steht die finanzielle Führung des Unternehmens (siehe Abbildung 1).
Die Applikationen aus dem gesamten ERP-Angebot variieren von Anbieter zu Anbieter. Eine effiziente Lösung im Bereich Kreditlimiten-Management muss demzufolge unabhängig sein. Zugleich gilt es aber Medienbrüche auf ein Minium zu reduzieren, da sich der Einsatz eines spezialisierten Kreditrisikomanagement-Systems in der Regel nicht rechnet. Diesen zwei Aspekten in einer Lösung gerecht zu werden, stellte eine grosse Herausforderung dar.
Wichtige Kriterien für eine optimale Lösung sind eine gute Integrationsfähigkeit sowie ein hoher Grad der Automatisierung. Beides fördert auch die Akzeptanz bei den Mitarbeitenden, was für den Erfolg mitentscheidend ist.
Weiter ist zentral, dass die Unternehmen jederzeit Zugriff auf die Kreditlimite haben und die Aktualität der Kreditlimite sichergestellt ist. Dies bildet die Kernfunktion des Kreditlimiten-Management (siehe Abbildung 2).
Das Kreditlimiten-Management der Creditreform ist einzigartig und bildet die Grundlage für eine effiziente Systemanbindung mit minimalem Aufwand. Die Verbindung zwischen Bonitätsdaten, einer bonitätsabhängigen Kreditlimiten-Steuerung und dem Kundensystem ist unkompliziert. Sie erfolgt direkt über die Kundennummer oder über die Crefo-Nummer (Identifikationsschlüssel), die von der Creditreform zur Verfügung gestellt wird.
