Ratenzahlung: Diese und weitere Absatzfinanzierungen
Als Hersteller oder Händler, der seinen Kunden nicht nur die passenden Leistungen, sondern darüber hinaus auch ein attraktives Finanzierungsangebot, wie z.B. Ratenzahlung, anbieten kann, sind Sie Ihren Wettbewerbern gegenüber im Vorteil. Das ausschlaggebende Argument für die Kaufentscheidung Ihrer Kunden und damit für Ihren Verkaufserfolg ist – bei aller Bedeutung technischer Daten – häufig eine attraktive Finanzierung, denn damit
- ersparen Sie Ihren Kunden Gespräche mit der Hausbank,
- liefern Sie solide Grundlagen für Investitions- und Finanzierungsentscheidungen,
- bleiben die Kreditlinien Ihrer Kunden unberührt.
Doch auch Sie profitieren von einer solchen Absatzfinanzierung. So verlieren Kaufpreisdiskussionen häufig an Bedeutung. Stattdessen gehört die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden dem eigentlichen Kaufobjekt. Sie erzielen schneller und leichter Abschlüsse, da die Investitionsbereitschaft Ihrer Kunden bei einer für sie unproblematischen Finanzierung tendenziell steigen wird. Ferner erübrigen sich Lieferungen gegen offene Rechnung, und das Risiko von Forderungsausfällen lässt sich reduzieren. Auch die Kundenbindung steigt durch erweiterten Service und mehr Informationen über Ersatzinvestitionen.
Interessant sind diese Möglichkeiten nicht nur für Grossunternehmen. Auch für kleinere und mittlere Unternehmen kann die absatzunterstützende Finanzierung von grösserer Bedeutung sein. Ich möchte Ihnen daher in diesem Beitrag einige Instrumente der Absatzfinanzierung vorstellen, die auch für Sie interessant sein könnten.
Lieferantenkredit
Den Lieferantenkredit kennen Sie bereits. Er ist neben dem Kontokorrentkredit der Banken sicher der am häufigsten gewährte Kredite in der gesamten Wirtschaft. Bei fast allen Waren oder Dienstleistungsgeschäften gewährt der Lieferant dem Abnehmer einen Kredit. Lieferantenkredite sind daher häufig fester Bestandteil von Marktabsatzstrategien.
Die Fälligkeiten schwanken je nach Branche zwischen 30 und 90 Tagen. Die vorzeitige Zahlung wird mit Skontoabzügen belohnt, wobei die Zinseffekte des Skontos sehr attraktiv sein können.
Stundung
Bei einer Stundung wird die Fälligkeit Ihres Zahlungsanspruchs gegenüber Ihrem Kunden in die Zukunft verschoben. Ihr Kunde zahlt demnach nicht zum Fälligkeitszeitpunkt, sondern erst zu einem späteren Zeitpunkt. Bevor Sie mit einer Stundung einverstanden sind, beachten Sie bitte den Punkt zur Risikominimierung.
Eine Stundungsabrede sollte immer als Ergänzungsvereinbarung zum Liefergeschäft schriftlich formuliert werden. Es ist im Rahmen der Stundung auch nicht unüblich, wenn Sie von Ihrem Kunden Sicherheiten (z.B. eine Bürgschaft) verlangen. Ferner sollte die Stundungsabrede Aussagen über etwaige vereinbarte Zinsen und Verzugszinsen enthalten. Unerlässlich ist schliesslich eine Vereinbarung über die Dauer der Stundungsabrede. Es ist diesbezüglich nicht zwingend, dass die Stundung nach Ablauf einer bestimmten Zeit endet. Denkbar ist auch, dass die Beendigung von einem bestimmten Ereignis abhängig gemacht wird. In der Praxis bedeutend ist insbesondere die Klausel, dass der gesamte Betrag fällig gestellt wird, wenn Ihr Kunde mit der Zahlung einer bestimmten Anzahl von Raten in Verzug gerät.
Betriebswirtschaftlich entspricht die Stundung einem Darlehen, das Sie Ihrem Kunden gewähren – mit all den Risiken, die mit einer Darlehensgewährung verbunden sind. Handelt es sich um grössere Beträge und/oder sind in Ihrem Unternehmen bisher noch keine Erfahrungen mit Stundungsabreden vorhanden, empfehle ich Ihnen dringend, einen Experten hinzuzuziehen.
Ratenzahlung
Während bei einer Stundung die Fälligkeit der Gesamtforderung hinausgeschoben wird, vereinbaren Sie bei einer Ratenzahlung in der Regel bereits bei Abschluss des Geschäfts, dass Ihr Kunde den Rechnungsbetrag nicht in einer Summe, sondern in Raten zu zahlen hat.
Wichtig
ist in diesem Zusammenhang, die Fälligkeit jeder einzelnen Rate exakt zu terminieren. Für die Ratenzahlung selbst ist kein separater Vertrag erforderlich.
Natürlich können Sie auch im Nachhinein mit Ihrem Kunden eine Ratenzahlung vereinbaren – beispielsweise, wenn Ihr Kunde zum ursprünglich vereinbarten Zeitpunkt nicht zahlen kann. In einer solchen Situation sind Sie nicht verpflichtet, einer Ratenzahlungsvereinbarung zuzustimmen. Ausserdem sollten Sie Ihrem Kunden nur dann eine Ratenzahlung ermöglichen, wenn Sie davon überzeugt sind, dass er seinen Zahlungsverpflichtungen vollständig nachkommt. Darüber hinaus sollten Sie die Spielregeln für die Ratenzahlung festsetzen und beispielsweise vereinbaren, dass die gesamte noch offene Forderung sofort fällig wird, wenn Ihr Kunde mit einer oder zwei Raten in Verzug gerät.
Bestellerkredit
Bei einem Bestellerkredit handelt es sich um einen liefergebundenen Finanzkredit, der Ihrem Kunden zur Bezahlung der vereinbarten Lieferungen und/oder Leistungen von einem Finanzierungsinstitut gewährt wird. Folglich gewähren Sie nicht selbst Ihrem Kunden einen Kredit, sondern Sie vermitteln den Kredit durch ein Bankinstitut.
Eine solche “Vermittlung” kann beispielsweise im Sondermaschinenbau sinnvoll sein. Denn es werden Maschinen nachgefragt, für die keine Marktpreise existieren und die somit als Sicherheiten von Banken nur ungern oder gar nicht akzeptiert werden. Hier könnte das liefernde Unternehmen der finanzierenden Bank beispielsweise Unterstützung für den Fall einer Vermarktung zusichern.
Revenue Sharing
Beim sog. Revenue Sharing vereinbaren Sie mit Ihrem Kunden, dass seine Einkünfte, die er mithilfe eines Ihrer Produkte (z.B. einer gelieferten Produktionsmaschine) erzielt, nach einem bestimmten Schlüssel zwischen ihm und Ihnen aufgeteilt werden.
Bedenken Sie bei einer solchen Vereinbarung, dass die Einkünfte Ihres Kunden keineswegs garantiert sind und das Revenue Sharing im Einzelfall sehr risikoreich sein kann, da die Bezahlung Ihrer Leistung vom Markterfolg Ihres Kunden abhängt. Diese Form der Absatzfinanzierung sollte daher nicht ohne eine umfassende Markt- und Risikoanalyse durchgeführt werden. Zudem können Sie mit Ihrem Kunden auch vereinbaren, dass ab einem bestimmten Zeitpunkt ein Mindestbetrag gezahlt werden sollte.
Da Sie beim Revenue Sharing vom Geschäftserfolg Ihres Kunden abhängig sind, sollten Sie zudem mit Ihrem Kunden vereinbaren, dass er Ihnen monatlich Unterlagen bzw. Berichte zur Verfügung stellt, die Ihnen einen Überblick über den Geschäftsverlauf erlauben. Auch das Vereinbaren von weitergehenden Kontrollmöglichkeiten ist nicht unüblich.
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