Rentabilité des clients: Mesures visant à augmenter la rentabilité des clients
Lukas Rieder
Dr. Lukas Rieder a fondé le CZSG Controller Zentrum St. Gallen en 1988. Il est conseiller en entreprise et en controlling, chargé de cours depuis de nombreuses années dans des universités et des hautes écoles spécialisées et membre d’honneur de l’ICV (International Controller Association). Ses principaux thèmes sont le développement des cadres, le conseil en management et le coaching des cadres ainsi que la formation et l’entraînement des entreprises.
Aides de travail appropriées
Améliorer la rentabilité des clients
L’amélioration de la rentabilité des clients se répercute sur le résultat global d’une année, c’est-à-dire sur le bénéfice avant déduction des intérêts et des impôts (EBIT). Sur la base des valeurs réelles de l’exercice 2022 de Ringbuch AG, on obtient les pourcentages suivants (voir tableau 1):
Tableau 1: Parts des postes de coûts dans les produits nets.
| Valeurs réelles, ABw inclus 2022 | CHF | En pour cent |
|---|---|---|
| Chiffre d’affaire brut | 9 278 224.– | 124,8% |
| Rabais, Réductions sur recettes | 1 844 054.– | 24,8% |
| Recettes nettes | 7 434 170.– | 100,0% |
| CP prop. standard | 3 163 223.– | 42,5% |
| MC I REEL | 4 270 946.– | 57,5% |
| Frais fixes de vente | 1 234 471.– | 16,6% |
| Production fixe | 1 120 916.– | 15,1% |
| Autres fonctions fixes | 1 389 559.– | 18,7% |
| Total frais fixes | 3 744 946.– | 50,4% |
| EBIT en % des recettes nettes | 526 000.– | 7,1% |
- du chiffre d’affaires brut aux prix catalogue, 20,3% disparaissent sous forme de rabais et d’autres réductions sur ventes
- les coûts de production (CP) proportionnels des produits et services vendus sont soustraits du produit net (100%). Il reste 4 270 946.– de marge de contribution I
- l’ensemble des coûts fixes consomme 50,4% de la marge de contribution (MC). Ils se répartissent entre les groupes de domaines fonctionnels Vente, Production et tous les autres domaines fonctionnels. Il reste un EBIT de 7,1%.
Les efforts à fournir pour améliorer la rentabilité des clients et donc l’EBIT sont les suivants:
- Création de produits nets
– augmentation des prix de vente bruts par comparaison avec les offres de la concurrence
– diminution des taux de remise et des autres réductions des prix de vente bruts
– facturation de l’emballage et de l’expédition en tant que poste de commande distinct, car dépendant du volume, du poids et de la distance. - Réduction des coûts de vente pour la promotion des produits, le suivi des clients, le traitement des commandes et la facturation, le soutien aux clients ainsi que les coûts de la direction des ventes et du marketing. Ce poste consomme un sixième du produit net (sans les commissions des vendeurs), mais génère des opportunités de vente.
- Amélioration des processus dans les domaines fonctionnels restants, notamment les technologies de l’information, l’approvisionnement et le stockage, la gestion de la production, l’administration du personnel, l’administration générale et les finances.
- La retenue dans les investissements en immobilisations et en actifs incorporels entraîne une réduction des amortissements.
- La réduction des coûts de production proportionnels est mentionnée comme dernier poste, bien qu’elle consomme 42% du produit net dans l’entreprise modèle. Cela s’explique par le fait que dans le secteur de la production de nombreuses entreprises, les mesures de réduction des coûts sont étudiées et mises en oeuvre de manière intensive depuis de nombreuses années. Ce que le client reçoit finalement ne représente que 42,5% du produit net réalisé avec le client.
Le plus petit client actuel de Ringbuch SA a passé en 2022 quatre commandes pour un total de cinq positions. Celles-ci ont généré un produit net de CHF 9117.– et une marge bénéficiaire de CHF 3653.–. Si ce client n’avait pas été servi, Ringbuch AG ne pourrait plus payer environ 56 heures de travail d’un collaborateur moyen dans le domaine de la vente. Il ne faut pas s’attendre à ce que les contrats de travail soient adaptés pour cette raison. Les frais fixes du secteur de la vente resteront probablement au même niveau. Ces coûts fixes devraient être répartis entre les clients restants dans le cadre d’une analyse des coûts complets. Par conséquent, la rentabilité des clients diminuerait de manière minimale du point de vue des coûts complets.
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