Négociation: La mener pour gagner
Équipe de rédaction de WEKA
L’équipe de rédaction de WEKA se compose de 8 rédacteurs/trices hautement motivé/e/s disposant de connaissances solides ainsi que d’une expérience de la pratique dans différents domaines. Leur objectif est de vous accompagner sous forme efficace et sûre dans la réalisation de vos tâches et de vous soutenir par leurs conseils afin de vous permettre de relever vos défis. Ceci en gardant à l’esprit la qualité et la nouveauté.
La négociation
Diplomatie, empathie et patience font également partie des qualités requises, de même que les techniques d’entretien et les outils rhétoriques.
Principes
- Dans les négociations, le principal malentendu réside dans le fait que les deux parties croient devoir «vaincre».
- Dans ces conditions, la victoire est la plupart du temps de courte durée, instable et associée à d’importants coûts (futurs).
- Les négociations sont rarement des jeux à somme nulle. La part des intérêts communs est souvent sous-estimée, comme les conséquences positives pour la poursuite de la collaboration qui découleraient d’un accord.
- Dans les véritables négociations, les deux parties ont toujours un intérêt à trouver un accord.
- Dans une bonne négociation, il n’y a pas de perdant, seulement des gagnants, d’où la dénomination de stratégie gagnant gagnant (ou win-win). L’exemple le plus connu en est le concept de Harvard.
Eléments fondamentaux d’une préparation prometteuse
Les facteurs suivants sont considérés comme les éléments fondamentaux d’une préparation prometteuse à une négociation: intérêts, options, alternatives, légitimité, communication, relation et engagement.
1. Intérêts et positions
Les intérêts en jeu dans une négociation ne se calquent pas sur les exigences ou positions de chacune des parties. Les intérêts et positions semblent souvent inconciliables, et très éloignés les uns des autres. La distance entre A et B paraît trop importante, aucune des parties de semble disposée à faire le pas qui réduira cette distance.
2. Objectifs et besoins
Les objectifs et besoins sont ce que l’on veut ou ce dont on a besoin. Les intérêts représentent donc quelque chose de plus profond, ce ne sont pas des conditions négociables. Il est indispensable de les connaître et de les prendre en compte. Le négociateur qui n’est pas conscient de ses propres intérêts ou les perd de vue ne sera jamais satisfait du résultat de sa négociation. Celui qui va à l’encontre des intérêts de son interlocuteur de négociation fera d’un partenaire potentiel un adversaire acharné.
3. Options
Dès que les intérêts des deux parties ont été mis sur table et acceptés comme base de départ, plusieurs options peuvent être envisagées dans la négociation. Les options sont des arrangements possibles qui peuvent être obtenus au cours de la négociation. En se fondant sur ses propres intérêts et sur ceux supposés de l’autre partie, il est possible de trouver une série de possibilités:
- Quelle serait la solution idéale pour vous? Serait-elle acceptable pour l’autre partie également?
- Voyez-vous d’autres possibilités d’atteindre vos objectifs?
- Dans quels autres domaines pouvez-vous vous être mutuellement utiles?
- Quelles options attrayantes pour l’autre partie pouvez-vous proposer?
- Plus vous aurez envisagé d’options possibles, plus vous aurez de marge de manœuvre au moment de la négociation, et plus vous aurez de chance de trouver un accord profitable aux deux parties.
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